Overtuigende sales gesprekken op afstand
Je voert een verkoopgesprek via video. Je hebt een presentatie voorbereid, maar merkt dat je vooral zelf aan het woord bent. De klant reageert kort en op het einde volgt: “Stuur alles maar eens door.” Wat heeft de klant nodig en welke stap volgt nu?
Een salesgesprek op afstand vraagt een duidelijke voorbereiding en bewuste interactie. Hieronder vind je praktische aandachtspunten voor het gesprek, van opening tot opvolging. Je kunt ook het bestaande webinar van Jan Buermans bekijken over verkoopgesprekken vanuit consultative selling.
1. Spreek vooraf het doel en de deelnemers af
Maak duidelijk waarom jullie samenkomen en wat je tijdens het gesprek wilt onderzoeken. Gaat het om een eerste kennismaking, een behoefteanalyse, een demonstratie of het bespreken van een voorstel?
Controleer wie aanwezig zal zijn en welke rol die personen hebben. Zo kun je je vragen en beschikbare tijd afstemmen op het gesprek.
Voorbeeld voor je uitnodiging: “Tijdens dit gesprek willen we jullie huidige aanpak begrijpen en bespreken waar ondersteuning relevant kan zijn. Daarna bepalen we samen of een vervolgstap zinvol is.”
2. Begin met afstemmen
Controleer kort of geluid en beeld werken. Benoem vervolgens het doel, de beschikbare tijd en wat je wilt bespreken. Vraag wat de klant zelf uit het gesprek wil halen.
Voorbeeld: “We hebben een half uur voorzien om jullie situatie en vragen te bespreken. Wat wil jij aan het einde van dit gesprek zeker duidelijk hebben?”
Pas je volgorde aan als de klant een andere prioriteit aangeeft. Je voorbereiding geeft houvast, maar hoeft het gesprek niet vast te zetten.
3. Onderzoek de behoefte voordat je je scherm deelt
Een voorbereide presentatie maakt het verleidelijk om meteen te beginnen uitleggen. Stel eerst vragen om te begrijpen welke informatie relevant is.
- Hoe pakken jullie dit vandaag aan?
- Wat willen jullie behouden en wat willen jullie veranderen?
- Welke voorwaarden zijn belangrijk bij het bekijken van een oplossing?
- Welke vragen moeten we tijdens dit gesprek beantwoorden?
Vat samen wat je hoort en controleer of je het goed begrijpt. Voor meer voorbeelden van vraagstelling kun je het artikel over de SPIN-methode en de vier soorten verkoopvragen gebruiken.
4. Gebruik schermdeling gericht
Deel alleen materiaal dat nodig is om een vraag te beantwoorden of een voorstel te verduidelijken. Kondig aan wat je gaat tonen en waarom.
Voorbeeld: “Je vroeg hoe de overdracht tussen de teams verloopt. Ik toon het schema van die twee stappen, zodat we kunnen bekijken of dit aansluit op jullie werkwijze.”
Stop op logische momenten om reacties te vragen. “Welke vragen roept dit op?” of “Waar verschilt dit van jullie huidige aanpak?” geeft meer richting dan telkens alleen “Is alles duidelijk?”
5. Vraag door zonder reacties zelf in te vullen
Een korte reactie of stilte kan verschillende oorzaken hebben. Misschien denkt iemand na, is er een technisch probleem of ontbreekt er informatie. Trek niet meteen een conclusie over interesse of weerstand.
Vraag rustig wat er speelt:
- “Ik merk dat we even stilvallen. Wil je iets verder bekijken of zal ik iets verduidelijken?”
- “Je noemt de planning een aandachtspunt. Welk onderdeel maakt het lastig?”
- “Wat moeten we nog bespreken om dit voorstel te kunnen beoordelen?”
Geef ruimte om te antwoorden. Je hoeft een stilte niet onmiddellijk met meer uitleg te vullen.
6. Maak de vervolgstap concreet
Vat samen wat duidelijk is en welke vragen nog openstaan. Bespreek vervolgens wat de klant nodig heeft om verder te gaan.
Voorbeeld: “We hebben de inhoudelijke aansluiting besproken. De planning moet je nog met je collega afstemmen. Zullen we daarna samen de twee mogelijke startmomenten bekijken?”
Leg vast wie welke informatie bezorgt en wanneer jullie opnieuw contact hebben. Is er geen passende vervolgstap, sluit het gesprek dan duidelijk en respectvol af.
7. Stuur een gerichte opvolging
Een opvolgmail bevestigt het gesprek en de afspraken. Stuur niet automatisch een uitgebreide brochure als de klant vooral antwoord nodig heeft op één concrete vraag.
Neem bijvoorbeeld deze onderdelen op:
- De belangrijkste behoefte of doelstelling die jullie bespraken.
- De relevante informatie of het afgesproken document.
- De openstaande vragen.
- De acties, verantwoordelijken en eventuele vervolgafspraak.
Controleer dat je samenvatting overeenkomt met wat daadwerkelijk is besproken. Voeg geen toezeggingen toe die de klant niet heeft gedaan.
Bekijk het webinar met Jan Buermans
In het webinar ‘Overtuigende salesgesprekken met Consultative Selling’ bespreekt Jan Buermans de benadering van adviserend verkopen. Bekijk de opname en kies een aandachtspunt dat je in een volgend gesprek wilt uitproberen.
Checklist voor je volgende online verkoopgesprek
- Zijn doel, deelnemers en beschikbare tijd duidelijk?
- Heb je de verbinding en eventuele schermdeling getest?
- Welke vragen wil je stellen voordat je iets presenteert?
- Welk materiaal heb je nodig en wat kun je weglaten?
- Waar bouw je ruimte in voor reacties en vragen?
- Hoe controleer je of je de klant goed begrijpt?
- Welke afspraken wil je na afloop bevestigen?
Oefenen met je eigen gesprekken op afstand
In de opleiding Prospecteren en Verkopen op afstand werk je aan de voorbereiding, uitvoering en opvolging van commerciële gesprekken via digitale kanalen.
Wil je vooral je behoefteanalyse en adviesgesprekken versterken? Bekijk Consultative Selling – adviserend verkopen. Voor besluitvorming en vervolgafspraken is er Closing: verkoopgesprekken afsluiten.
Vergelijk het volledige aanbod sales trainingen om de opleiding te kiezen die aansluit bij jouw leerdoel.
