Succesvolle sales via Consultative Selling

Bij consultative selling, of adviserend verkopen, onderzoek je eerst de situatie achter de vraag. Daarna bespreek je welke oplossing aansluit en waarop je voorstel gebaseerd is.

Wat betekent adviserend verkopen?

Adviserend verkopen vertrekt vanuit de behoefte van de klant. Je gebruikt je expertise om mogelijkheden te bespreken, afwegingen zichtbaar te maken en een onderbouwd voorstel te formuleren.

Dat kan betekenen dat je de oorspronkelijke vraag bevestigt. Het kan ook nodig zijn om een andere aanpak voor te stellen, aanvullende informatie te verzamelen of duidelijk te maken dat jouw aanbod niet past.

1. Onderzoek wat de klant wil bereiken

Een eerste aanvraag benoemt vaak al een oplossing: “We zoeken software”, “We willen een opleiding” of “Kunnen jullie dit onderdeel leveren?” Vraag wat de aanleiding is en welke verandering de klant zoekt.

Bijvoorbeeld:

• Wat maakt dat jullie dit nu onderzoeken?
• Wat willen jullie na de aankoop anders kunnen doen?
• Wat werkt vandaag al goed?
• Welke eerdere oplossingen hebben jullie geprobeerd?

Zo verzamel je informatie om te beoordelen of het gevraagde aanbod aansluit. Voor meer voorbeelden lees je het artikel over de SPIN-methode en de vier soorten verkoopvragen.

2. Maak de keuzecriteria duidelijk

Wat bepaalt voor deze klant of een voorstel bruikbaar is? Denk aan uitvoering, ondersteuning, planning, budget, betrokken personen en gewenste resultaten.

Vraag bijvoorbeeld: “Welke voorwaarden zijn voor jullie doorslaggevend bij het vergelijken van voorstellen?”

Maak ook zichtbaar waar prioriteiten botsen. Een uitgebreide uitvoering binnen een korte termijn vraagt mogelijk andere keuzes dan een beperkte eerste stap.

3. Controleer je vertrekpunt

Vat de vraag en de belangrijkste voorwaarden samen voordat je je voorstel uitwerkt.

Voorbeeld: “Jullie zoeken vooral een aanpak waarmee nieuwe medewerkers zelfstandig kunnen starten. De eerste groep begint in januari en begeleiding door de teamleiders moet onderdeel zijn van de oplossing. Klopt dat?”

Laat de klant aanvullen of corrigeren. Meer tips vind je in het artikel over luisteren en samenvatten tijdens een verkoopgesprek.

4. Leg uit waarom je deze oplossing voorstelt

Verbind de onderdelen van je aanbod met wat de klant heeft aangegeven. Maak duidelijk welke keuze je maakt en waarom.

Een bruikbare opbouw is:

• De vraag: wat wil de klant bereiken?
• Het voorstel: welke aanpak of uitvoering stel je voor?
• De aansluiting: hoe sluit die keuze aan op de besproken behoefte?
• De voorwaarden: wat is nodig om de aanpak uit te voeren?
• De grenzen: wat is niet inbegrepen of vraagt nog onderzoek?

Gebruik concrete informatie. Vermijd algemene beloften over rendement, tijdwinst of succes die je voor deze situatie niet kunt onderbouwen.

Fictief voorbeeld: een vraag naar een opleiding

Een organisatie vraagt een presentatieopleiding voor twaalf medewerkers. In het gesprek blijkt dat zes medewerkers vooral hun verhaal willen structureren. De andere zes willen oefenen met vragen van kritische klanten.

Een passend voorstel kan die twee leerdoelen afzonderlijk behandelen. Je licht toe welke oefeningen je voor elke groep voorziet en welke voorbereiding nodig is.

Je bespreekt ook de afwegingen: een gezamenlijke opleiding vraagt minder aparte organisatie, terwijl verschillende groepen meer ruimte geven voor de specifieke leerdoelen. De klant kan vervolgens beoordelen welke aanpak past bij de beschikbare tijd en middelen.

5. Bespreek het voorstel en de openstaande vragen

Een voorstel versturen is nog geen bevestiging dat de inhoud aansluit. Spreek af hoe en met wie het wordt besproken.

Vraag bijvoorbeeld:

• Welke onderdelen sluiten aan op wat jullie zoeken?
• Waarover is nog informatie of intern overleg nodig?
• Wie moet bij de beoordeling betrokken worden?
• Welke vervolgstap is nu passend?

Bij twijfel onderzoek je wat er speelt. Bij een duidelijke afwijzing respecteer je de keuze. Lees ook hoe je omgaat met een nee in sales.

Bekijk de video met Jan Buermans

In de bestaande video licht trainer Jan Buermans consultative selling toe. Bekijk de video en denk na over een recente aanvraag: welke informatie had je nodig voordat je een voorstel kon maken?

Checklist voor je volgende voorstel

• Is duidelijk wat de klant wil bereiken?
• Zijn de belangrijkste keuzecriteria besproken?
• Heeft de klant je samenvatting kunnen controleren?
• Leg je uit waarom je deze aanpak voorstelt?
• Zijn voorwaarden, beperkingen en open vragen zichtbaar?
• Is afgesproken hoe het voorstel wordt besproken?

Adviserend verkopen oefenen

In de opleiding Consultative Selling – adviserend verkopen werk je aan behoefteonderzoek, luisteren en het bespreken van een passende oplossing. Het LEO-model vormt de centrale structuur van de training.

Wil je vooral oefenen met de eindfase van het gesprek? Bekijk Closing: verkoopgesprekken afsluiten.

Vergelijk het volledige aanbod sales trainingen voor een opleiding die aansluit bij jouw leerdoel.