Succesvol verkopen? Deze tip werkt altijd

Luisteren in een verkoopgesprek vraagt dat je je eerste conclusie even uitstelt. Je onderzoekt wat de klant bedoelt, controleert je begrip en bespreekt daarna welke oplossing eventueel aansluit.

Luisteren is meer dan de klant laten uitspreken

Je kunt stil zijn en ondertussen vooral nadenken over je volgende argument. Actief luisteren betekent dat je aandacht houdt bij de boodschap en nagaat of je die goed begrijpt.

Let bijvoorbeeld op:

• Wat de klant concreet wil bereiken.
• Welke voorbeelden de klant geeft.
• Wat belangrijk is bij een keuze.
• Welke zorgen of voorwaarden worden genoemd.
• Wat nog onduidelijk is.

Je hoeft niet alles onmiddellijk te beantwoorden. Een gerichte vervolgvraag kan op dat moment bruikbaarder zijn dan een uitgebreide uitleg over je aanbod.

1. Merk je eerste aanname op

Een uitspraak zoals “We zoeken meer flexibiliteit” kan verschillende betekenissen hebben. Misschien gaat het over planning, contractvoorwaarden, leveringen of de manier van samenwerken.

Vul niet meteen in welk probleem je product moet oplossen. Vraag eerst:

“Wat betekent meer flexibiliteit voor jullie in de praktijk?”

Met het antwoord kun je bepalen waarover je verder wilt praten.

2. Vraag naar een concreet voorbeeld

Algemene woorden geven richting, maar nog weinig detail. Een voorbeeld helpt om te begrijpen wat er werkelijk gebeurt.

Je kunt vragen:

• “Kun je een recente situatie beschrijven waarin dit speelde?”
• “Wat gebeurde er toen precies?”
• “Wie was daarbij betrokken?”
• “Wat had je in die situatie anders willen zien?”

Laat ruimte voor het verhaal. Stel niet alle vragen achter elkaar als de klant het antwoord al heeft gegeven.

3. Vat samen zonder je oplossing toe te voegen

Een samenvatting is een controle van je begrip. Gebruik daarom de informatie van de klant en voeg nog geen conclusie over je aanbod toe.

Voorbeeld: “Jullie kunnen de bestelling wel aanpassen, maar wijzigingen moeten nu langs drie personen. Daardoor duurt het soms te lang. Je zoekt vooral een duidelijkere manier om die wijzigingen af te stemmen. Begrijp ik dat goed?”

Vermijd een samenvatting zoals: “Dus jullie hebben ons platform nodig.” Daarmee maak je van een controlevraag al een verkoopargument.

4. Geef ruimte voor correctie

De klant kan je samenvatting aanvullen of tegenspreken. Gebruik dat om je beeld bij te stellen.

Bijvoorbeeld:

• “Welk onderdeel heb ik nog niet goed begrepen?”
• “Wat ontbreekt er in mijn samenvatting?”
• “Is dit de belangrijkste prioriteit, of speelt er iets anders?”

Als er meerdere gesprekspartners zijn, controleer je ook of zij dezelfde verwachtingen hebben. Eén instemmende reactie betekent niet automatisch dat iedereen dezelfde behoefte heeft.

5. Verbind je voorstel met wat je hebt gehoord

Wanneer de behoefte voldoende duidelijk is, kun je je voorstel gericht toelichten. Benoem welke onderdelen aansluiten en welke vragen of beperkingen blijven bestaan.

Voorbeeld: “Je gaf aan dat vooral het doorgeven van wijzigingen tijd kost. Dit onderdeel van onze oplossing kan de communicatie op één plaats bundelen. We moeten nog bekijken hoe dat aansluit op jullie interne goedkeuring.”

Zo maak je zichtbaar waarop je voorstel gebaseerd is, zonder meer te beloven dan je kunt onderbouwen.

Moet je 80% luisteren en 20% praten?

Gebruik voor je gesprek geen vaste spreek-luisterverhouding als kwaliteitsnorm. Een eerste verkenning, technische demonstratie en offertebespreking vragen elk een andere verdeling.

Stel jezelf liever deze vragen:

• Heeft de klant ruimte gekregen om de situatie toe te lichten?
• Heb ik doorgevraagd op onduidelijke uitspraken?
• Weet ik wat de klant belangrijk vindt?
• Heeft de klant mijn samenvatting kunnen corrigeren?
• Sluit mijn uitleg aan op wat besproken is?

Bekijk de video met Jan Buermans

In de bestaande video deelt salescoach Jan Buermans zijn tip over het uitstellen van je productpresentatie. Bekijk de video en onderzoek wanneer jij tijdens een gesprek naar je aanbod overschakelt.

Oefening: controleer één aanname

Kies na je volgende klantgesprek één conclusie die je over de behoefte hebt getrokken. Noteer:

1. Wat de klant letterlijk heeft gezegd.
2. Welke betekenis jij daaraan hebt gegeven.
3. Welke vraag je hebt gesteld om dat te controleren.
4. Wat nog onduidelijk is.

Heb je je conclusie nog niet gecontroleerd? Neem die vraag mee naar een passend vervolgmoment, voordat je je voorstel verder uitwerkt.

Verder werken aan je vraagstelling

Wil je verschillende soorten verkoopvragen voorbereiden? Lees het artikel over de SPIN-methode.

Krijg je een afwijzende reactie? Bekijk hoe je omgaat met een nee in sales, met verduidelijkende vragen en aandacht voor het respecteren van een duidelijke afwijzing.

Luisteren en adviseren oefenen

In de opleiding Consultative Selling – adviserend verkopen oefen je met luisteren, behoeften onderzoeken en een passende oplossing bespreken. Het LEO-model vormt daarbij de centrale structuur.

Vergelijk het volledige aanbod sales trainingen om te bepalen welke opleiding aansluit bij je commerciële leerdoel.