Social selling via LinkedIn nog steeds onderbenut door bedrijven

27 december 2020| social media, Linkedin, sociale netwerken, social selling

Bedrijven en organisaties zien steeds meer het belang van online profilering, onder meer via sociale media. Toch laten ze nog veel kansen liggen. Dit blijkt uit een recent onderzoek van The Social Selling Company die peilde naar de online strategie bij 478 sales- en marketingverantwoordelijken in diverse ondernemingen.

Je hebt een LinkedIn-netwerk en ziet regelmatig interessante bedrijven of personen voorbijkomen. Maar wanneer neem je contact op? Wat schrijf je? En hoe onderzoek je of er aanleiding is voor een commercieel gesprek?

Bij social selling via LinkedIn gebruik je het platform om relevante professionele contacten te onderzoeken, relaties te onderhouden en mogelijke samenwerkingen te verkennen. Hieronder vind je een praktische aanpak, van doelgroepkeuze tot opvolging.

Wat is social selling?

Social selling is een commerciële aanpak waarbij je via sociale netwerken informatie verzamelt, expertise deelt en contact legt met mogelijke klanten. In dit artikel richten we ons op LinkedIn.

Een connectie, reactie of profielbezoek is op zichzelf geen bevestiging van koopinteresse. Je onderzoekt of er een relevante vraag speelt en of verder contact gewenst is.

1. Bepaal met wie je een gesprek wilt voeren

Begin bij je aanbod en de situaties waarin dat relevant kan zijn. Welke organisaties en functies passen daarbij?

Beschrijf bijvoorbeeld:

Het type organisatie waarvoor je werkt.
De functies die bij een mogelijke aankoop betrokken zijn.
De vragen of situaties waarvoor je ondersteuning biedt.
Wat je vooraf wilt weten om de relevantie te beoordelen.

Vermijd de aanname dat iedere organisatie met een passend profiel ook behoefte heeft aan jouw aanbod. Je doelgroepomschrijving is een vertrekpunt voor onderzoek.

2. Zoek een concrete aanleiding voor contact

Waarom zou deze persoon met jou in gesprek gaan? Een gedeelde professionele interesse, eerdere kennismaking of openbare vraag kan een aanleiding zijn.

Maak onderscheid tussen wat je weet en wat je vermoedt. Een organisatie die groeit, heeft niet automatisch behoefte aan jouw dienst. Je kunt wel onderzoeken welke vragen er spelen.

Heb je nog geen relevante aanleiding, besteed dan eerst aandacht aan de context. Meer informatie is alleen bruikbaar wanneer die helpt bepalen of contact passend is.

3. Schrijf een kort en relevant bericht

Maak duidelijk waarom je contact opneemt en stel één passende vraag. Vermijd een lange introductie met je volledige aanbod.

Fictief voorbeeld na een bijeenkomst:

“Dag Noor, we spraken na de sessie over de begeleiding van nieuwe teamleiders. Je noemde de overgang van collega naar leidinggevende als aandachtspunt. Is dat een onderwerp waarvoor jullie momenteel ondersteuning bekijken?”

Fictief voorbeeld naar aanleiding van een openbare vraag:

“Dag Amir, je vroeg in je bericht hoe andere organisaties projectoverdrachten aanpakken. Wij gebruiken daarvoor een korte checklist met openstaande beslissingen en verantwoordelijkheden. Wil je dat ik die deel?”

Gebruik alleen een verwijzing naar een gesprek of gebeurtenis als die daadwerkelijk heeft plaatsgevonden. Een persoonlijke aanhef maakt een algemeen verkoopbericht nog niet relevant.

4. Onderzoek de vraag voordat je iets voorstelt

Reageert iemand inhoudelijk, sluit dan aan op het antwoord. Vraag niet meteen om een afspraak als een korte toelichting voldoende is.

Je kunt bijvoorbeeld vragen:

Wat willen jullie hierin veranderen?
Welke aanpak gebruiken jullie vandaag?
Welke informatie zou je helpen om dit verder te bekijken?
Is een gesprek hierover zinvol, of heb je voorlopig voldoende aan de uitleg?

Wil je je vraagstelling verder voorbereiden? Lees het artikel over de SPIN-methode en de vier soorten verkoopvragen.

5. Spreek een passende vervolgstap af

Maak duidelijk wat je toezegt en wat de ander verwacht. Een vervolgstap kan een document, een kort gesprek of overleg met een andere betrokkene zijn.

Voorbeeld: “Ik bezorg je de checklist. Als je daarna wilt bespreken hoe die op jullie overdracht aansluit, kunnen we een kort overleg plannen.”

Blijft een antwoord uit, vul dan geen interesse of afwijzing in. Overweeg of een korte opvolging nog een relevante aanleiding heeft. Geeft iemand duidelijk aan geen verder contact te willen, respecteer dat.

Lees ook hoe je omgaat met een nee in sales.

Waar past Sales Navigator in deze aanpak?

De opleiding Sales Navigator richt zich op het zoeken en onderzoeken van prospects en accounts, het organiseren van informatie en het voorbereiden van contact.

De commerciële voorbereiding blijft dezelfde: wie wil je bereiken, waarom kan je aanbod relevant zijn en wat wil je onderzoeken? Een aanvullende tool vervangt die keuzes niet.

Bekijk de opleiding Social Selling met LinkedIn Sales Navigator als je deze werkwijze praktisch wilt uitwerken.

Welke rol spelen je profiel en bedrijfspagina?

Een persoonlijk profiel helpt om duidelijk te maken wie je bent en waarvoor mensen bij jou terechtkunnen. Een bedrijfspagina vertegenwoordigt je organisatie en bundelt informatie en communicatie namens het bedrijf.

Werk eerst aan een herkenbaar en concreet vertrekpunt:

Hoe evalueer je je socialsellingaanpak?

Kijk verder dan het aantal verstuurde berichten of nieuwe connecties. Noteer bijvoorbeeld:

Welke contactaanleidingen relevant bleken.
Welke vragen mensen daadwerkelijk stellen.
Of gesprekken aansluiten bij je aanbod en doelgroep.
Welke vervolgstappen samen worden afgesproken.
Hoeveel tijd de voorbereiding en opvolging vragen.

Gebruik die informatie om je doelgroepkeuze, berichten en werkwijze te verbeteren. Verwacht geen vast aantal gesprekken of klanten op basis van één berichtformule.